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線上引流、線下體驗,打造婚紗消費領域的商業閉環

發布日期:2018-05-17 閱讀: 521 次
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  7年前,在試了一件又一件婚紗后,楊銫看著鏡子里的自己,覺得還是很不滿意。

  從2006年開始,這位為孫儷&鄧超、李小璐&賈乃亮、蔣勤勤&陳建斌等多位明星,策劃過婚禮的資深婚禮策劃師,到了為自己籌備婚禮時,在國內卻找不到心目中那件完美的嫁衣。

  彼時,中國的婚紗不是幾百元的淘寶貨,就是三萬起價的高定款,或是價格不透明、來路不明卻標價國際品牌的婚紗。價格不透明、無知名品牌等幾乎成了每位新娘尋找嫁衣的痛點。

線上引流、線下體驗,打造婚紗消費領域的商業閉環

  相比之下,作為全球婚禮行業發展最成熟的市場——美國,已經有著全美最大的婚紗禮服集合店David's Bridal這類的成熟品牌,為新人們提供款式豐富、高性價比的嫁衣。

  當看著膚色不同、身高不同、胖瘦不一的新娘都能自信而快樂地從試衣間走出,向親友們展示最美的一面時,這種體驗是極好的。

  中國何時出現這種讓每個新娘都能夠找到心儀嫁衣的地方?在David's Bridal,楊銫不僅尋找到了最合適的嫁衣,也尋找到了內心深處的答案。

  婚嫁O2O到線下實體店,一線工作的12年

  幾乎每個小女生都幻想過自己穿上婚紗的樣子。但籌備一場婚禮并不是一件很輕松的事,從籌備婚禮到完成儀式,涉及到成百上千個環節。

  對于一對完全沒有經驗的新人來說,籌備一場婚禮大約需要200到400個小時,相當于全職工作一個半到兩個半月。在美國等婚禮文化十分成熟的國家,大部分新娘會提前半年到一年開始籌備婚禮

  因此,婚嫁行業看似簡單,實則門檻很高。從2006年創辦婚慶O2O企業“愛度網”開始,到創辦行業分享和交流平臺國際“婚尚周”,再到2015創辦SeSe婚禮王國,楊銫在這個行業摸爬滾打了12年。

  “目前,我國的婚慶行業仍處于初級發展階段,產業鏈上的每個細分領域仍很落后。由行業屬性決定,對人的依賴性會非常強。除此之外,對于企業來說,區域性擴張、標準化服務都將成為制約企業發展的因素。”

  根據在輕模式婚嫁項目積累到的經驗,楊銫深感若不能滿足客戶的剛需,降低獲客成本,形成強勢的品牌,純平臺的輕模式將很難維持下去。為此,楊銫決定從線下實體店展開突圍。
 

線上引流、線下體驗,打造婚紗消費領域的商業閉環

  在研究了David’s Bridal的經營模式以及作了充分的市場調研后,2015年,集合了多品牌的婚紗禮服在線商城“SeSe wedding”手機版上線,2016年1月,SeSe第一個線下體驗店在北京藍色港灣建立。

  線上口碑引流、線下體驗,打造婚紗消費領域的商業閉環

  隨著婚嫁行業的發展,消費者需求偏好開始發生變化。來自點評結婚事業部的數據表明,一方面,消費者對于“定制”、“品牌”的搜索量持續走高;另一方面,用戶需求在擴大,從本地化的需求延展到海外的需求。

  在楊銫看來,這從產品、供應鏈管理、獲客成本到商業模式都對從業者提出了更高的要求。針對這些消費需求的變化,楊銫告訴獵云網(ilieyun),SeSe婚紗王國主要從品牌口碑、產品獨家性、ERP管理系統三方面,來打造自己的核心競爭力。

  從品牌口碑上來說

  SeSe婚紗王國采用的是線上口碑引流、線下完成體驗的模式。據悉,目前SeSe婚紗王國70%以上的預約來自于線上,宣傳渠道主要來自于知乎、小紅書、大眾點評等。

  從商業模式來說

  楊銫表示,SeSe婚紗王國線上獲客成本很低,主要靠線上口碑引流,線下完成體驗后,又回到線上形成口碑。

線上引流、線下體驗,打造婚紗消費領域的商業閉環
線上引流、線下體驗,打造婚紗消費領域的商業閉環

  在產品方面

  SeSe婚紗王國主要具有自營產品(SeSe Collection)、買手制、設計師品牌三種,自營品牌走的是高性價比路線,主要通過自建工廠,以及與國外ODM廠商合作的方式,對供應鏈進行優化,降低成本。

  國外品牌,主要有西班牙、美國、意大利等國際知名品牌。設計師品牌主要采用寄售模式,滿足客戶個性化的需求。在設計、生產、銷售渠道等方面為設計師們提供幫助,目前已合作王培沂(Alex Wang)、Chevenne、YUQI、銘蘭等國內優秀設計師。

  在管理方面

  SeSe自主研發了一套ERP管理系統,提高管理效率。今年1月份,SeSe已開展了“SeSe試衣間“,即城市合伙人合作體系,計劃向二三線城市展開品牌輸出計劃,目前已簽約了20多個城市。對于每個城市的合伙人,主要以“共享”為核心,共享管理系統,以及庫存資源來提供資源利用率,從而解決婚紗行業最頭疼的庫存問題。

  據了解,SeSe婚紗王國的第二家直營店選址于哈爾濱,將于今年開放,同時,北京的第二家直營店也將于近期開業。

  除了婚嫁行業的標準化產品禮服之外,SeSe婚紗王國也提供另一樣標準化服務—婚紗攝影。這些攝影師均是獨立攝影師,并保持著長期合作關系,每位均有著行業從業10年的經驗。

  SeSe婚禮王國不會給顧客提供在婚禮上使用過三次以上的婚紗,但可以在婚紗攝影上使用。楊銫表示,這也是優化成本結構的一種方式。

  “若不在這個行業呆上五年,工作一萬小時以上,根本就不會知道這個行業是怎樣的。”楊銫笑稱自己已經在行業呆了12年,實踐及理論知識都已經非常充足。

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楊銫和家人

  SeSe婚紗王國CEO楊銫

  畢業于北京大學光華管理學院,婚禮門戶網站愛度網創始人,曾是北京領先婚禮策劃公司匯愛婚禮合伙人,行業分享和交流平臺國際婚尚周創辦者。曾經幫助孫儷&鄧超、董璇&高云翔、李小璐&賈乃亮,孫茜&蔡遠航、蔣勤勤&陳建斌、鮑蕾&陸毅等很多明星和普通人籌備過婚禮

  融資方面,SeSe婚紗王國2015年曾獲得1300萬的天使輪融資,目前已經盈利,于近期展開新一輪融資融資主要用于加強品牌、優供應鏈、扶植加盟店等。



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