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婚紗禮服大佬煉成記:從品類、平臺、庫存分析生意經

發布日期:2018-03-18 閱讀: 276 次
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  隨著海外地區平均家庭收入的增長及新一代結婚年齡的逐步靠近,婚紗市場不容小覷,那么賣家應該如何把握這個市場?

  年營收上億的婚紗大賣、蘇州貝寶電子商務有限公司創始人田昊麟從選品、平臺、庫存等方面著手,為賣家分析婚紗禮服市場需要注意的相關事宜。
 

婚紗禮服大佬煉成記:從品類、平臺、庫存分析生意經

  編輯:貝寶涉足跨境電商也有多年了,在婚紗禮服行業可謂是數一數二的。如果就以敦煌網這個平臺來說,目前敦煌網婚紗禮服行業產品線發展方向是怎樣的?

  田昊麟:敦煌網是一個以婚紗禮服定制為主的平臺,市場主要以美國為主,經過多年的發展,給買家也已經形成了鮮明的印象,那就是一個可以進行個性化定制的平臺,客戶也很喜歡以定制的方式消費。同時敦煌網淡季旺季也很分明,客單價也足夠高,但大貨的發展情況一般。

  發展方向:

  1、定制是特色,不用調整;

  2、開發小語種市場,像歐洲、德國、法國、俄羅斯、中東等市場;

  3、開發套系產品,比如quinceanera dress, 很明顯是按照一個套系去銷售的;

  4、利用DTC或者參加展覽,開發婚紗禮服批發商體系,做真正的大單;

  5、引進更多的潮州賣家,豐富產品線;

  6、大貨禮服產品,在各個類目都要去開發,讓各個類目都有大貨禮服產品,這些都是有庫存的產品,給予明顯的標志,寫明庫存,并可以1-2天內發貨,這可以說是一個很大的空間,有助于隔絕淡季和旺季;

  7、引進印花禮服等產品;

  8、重工款式的持續引進。

  編輯:除了敦煌網之外,您還在速賣通、亞馬遜等平臺銷售,那么多平臺運營的情況下,您認為哪個平臺會更加適合婚紗禮服的銷售呢?

  田昊麟:其實每一個平臺都有鮮明的特色,敦煌網是以定制為主的婚紗禮服生意;亞馬遜是大貨為主的婚紗禮服生意;而速賣通二者都有,既有定制,又有大貨生意;eBay也在大力發展時尚類產品,也包括婚紗和禮服生意。對我們公司而言,我們既然已經做了多平臺的生意,我們就是要把多平臺的生意都要做優,切合每個自己運營平臺的特征。

  雖然,多平臺有多平臺的好處,但在人員管理、多平臺特征把握、庫存管理方面,對于公司運營是一個難事。

  編輯:多平臺的情況下,賣家應該如何運營,優勢又體現在哪里呢?

  田昊麟:首先要確保產品在各個平臺都能銷售,并且都能變成爆款,不同平臺的爆款定義不同。當然,一旦多平臺運營,產品庫存量會有所增多,但是工廠的配合度意愿會大大上升。

  一個爆款在各個平臺銷售,庫存管理也是一個難題。我們公司也有一些做法,就是庫存分開管理,有一個各個平臺共享的安全庫存。另外不同平臺,采取單獨平臺的備貨,但是對于庫存要有控制。當然,庫存而言,本質就是能夠銷售的產品,是可以購買的庫存,而那些不能銷售的產品,那就千萬不要買進來作為庫存。

  更難得是對于不同國家,尺碼的要求是不同的,尺碼要適應各個國家,所以在尺碼上略有不同的。

  優勢方面就是一個爆款,在各個平臺銷售之后,那么就量大了,和工廠的價格也會更好談一些,在供應商這里也能拿到更好的條件。

  編輯:很多賣家表示想了解婚紗禮服行業的淡旺季,國外哪些類型的婚紗禮服比較熱銷?產品描述填寫技巧應該如何操作?

  田昊麟:1-5月是婚紗禮服的旺季,6-8月是淡季,9-11月是小旺季,就是沒有1-5月旺,12月也是淡季。

  婚紗禮服的熱銷品類的話,從婚紗而言,A-line & Mermaid 婚紗屬于熱銷類;禮服1-5月 prom 比較熱銷;而晚禮服是一直熱銷的品類;伴娘服也是一個很大的市場;9-10月,homecoming dress 比較熱銷。

  婚紗禮服的產品描述的填寫在產品標題上,前面7個詞是最關鍵的,比如wedding dress & prom dress 等詞,最好都在這7個詞里面。

  另外一些重要屬性也要在產品描述中體現,如顏色(酒紅色、burgundy)、面料、裙形、領型、拖尾、裙長等屬性,這些屬性對于消費者挑選婚紗禮服比較重要。

  編輯:如果選擇婚紗禮服這個類目的話,賣家前期應該布局哪些點?另外在沒有庫存的情況下,備貨期多久會比較合理?

  田昊麟:選擇婚紗禮服類目首先要確認做的品類是什么,婚紗、禮服,或者伴娘服、花童裝等,這都是不同的品類。選擇品類時,要選擇那些競爭小,銷量大的品類。賣家前期選擇好品類之后,就要選擇供應鏈工廠,包括工廠和物流商。之后進行產品開發,可以根據工廠、市場,進行產品開發,然后上貨。

  我建議賣家剛選擇一個平臺剛開始就有深入去做,把這個平臺做好了,然后再去發展下一個平臺或者新品類。如果在沒有庫存的情況下,那么備貨期10-15天比較合理,但是要提前和工廠進行確認。

  編輯:之前你說過品類要做深,在做深、做精這方面,你有什么經驗可以分享嗎?

  田昊麟:我們自己公司就是婚紗禮服做精做深的典型案例,所以當選擇做跨境電商這個生意的時候,首先就是選擇合適的品類來做生意,當選擇好品類之后,圍繞這個品類不斷地拓展銷售渠道、優化供應鏈、優化管理,這就是在運營商不斷做深、做精的表現。

  如我們公司選擇了婚紗禮服品類,我們圍繞品類不斷開發更多的平臺,甚至是獨立站,以及去參加美國的magicshow 來銷售婚紗禮服產品,這些都是做深的表現。
 



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